窜货的案例

窜货是指在销售过程中，供应商或者销售方将产品从原渠道购买后，转卖到其他未授权渠道的行为。下面是一个窜货的案例。

某宝电商平台上，一款名为“X牌运动鞋”的产品销售火爆。这

款运动鞋在正规渠道的价格为400元，但是有一家店铺却以300元的价格在平台上销售，吸引了大量消费者前来购买。鞋

子的质量看似与正品一致，但消费者开始长时间使用后，发现鞋子质量远远不如原装的好。

经过一番调查后，有关人员发现该店铺背后的经营者是一家小型鞋厂。这家鞋厂原本是供应商，与X牌运动鞋品牌签订了

合作协议，通过正规渠道购买该品牌运动鞋，并以授权商的身份将产品销售给消费者。然而，由于某种原因，该鞋厂开始窜货，将正规渠道购买的产品以低价转卖到电商平台上。为了追求利润最大化，该鞋厂使用了廉价的材料和劣质的工艺生产鞋子，导致最终消费者购买到的产品质量大打折扣。

这种窜货的行为不仅损害了消费者的权益，也给品牌方造成了严重的损失。首先，消费者购买到的劣质产品会降低对品牌的信任度，对于品牌的形象产生负面影响。其次，窜货销售会导致正规渠道的销售额下降，给品牌方带来巨大的损失。最后，窜货行为可能违反了经销合同的约定，违反了商业伦理和法律法规，如果被发现，将会面临法律的制裁。

为了应对窜货问题，品牌方可以采取一些措施。首先，加强与供应商的合作，加大合同的约束力，明确约定不得私自转卖产

品到未授权的渠道。同时，与电商平台合作，建立严格的渠道监控机制，对于发现的窜货行为进行封店处理，并追究责任。此外，增加产品的溯源功能和防伪标识，让消费者能够追溯产品的正规渠道，提高消费者对品牌的信任度。同时，加大对窜货行为的打击力度，加强对窜货行为的法律制裁，提高窜货的成本和风险，增加窜货行为的抑制力。

总之，窜货行为对消费者和品牌都带来了负面影响，需要品牌方、供应商和电商平台等多方共同合作，制定有效的措施来防止和打击窜货行为，保护消费者的权益，维护品牌的声誉。同时，也要加强对窜货行为的监管和执法力度，形成良好的市场秩序。

毕业论文,农夫山泉窜货问题研究

农夫山泉串货问题原因及对策摘要：随着全球经济一体化的的逐步推进，作为经营实体的生产企业面临更加激烈的竞争，而销售渠道作为实现企业产品与消费者需求交换的通路，同样成为了企业保持核心竞争力的重要战场。因此，在解决渠道冲突中的串货问题也成为了频繁可见的课题。本文主要运用了市场营销学当中分销渠道管理的相关知识内容，从农夫山泉渠道串货的相关问题为切入点，发现其主要在产生恶性串货的同一市场、不同市场及交叉市场所存在的问题，总结出在价格、产品、分销和促销方面各自的原因，基于农夫山泉的现状和存在的问题分析，得出在价格、产品、分销和促销方面的对策，为其他国内的饮料类产品厂家的渠道串货问题解决提供参考，并为农夫山泉的自身发展提供持久的动力。关键词：农夫山泉；渠道管理；串货

The NongFu Spring Fleeing Goods Problem Cause and the Countermeasure Research Abstract：Gradually along with the global economic integration, as a business entity manufacturing enterprises face more intense competition, as to reach the company sales channel of an exchange of products and consumer demand pathway, also become the enterprise to keep the core competitiveness of the important battlefield. Therefore, to deal with the problem of channel conflict in a string of goods has become a frequent visible. In this paper, we use the marketing distribution channel management of related knowledge of content, from the NongFu Spring channel list of goods related issues as the breakthrough point, to find its main in malignant list of goods the same market, different market and existing problems of cross market, summed up in terms of price, product, distribution and promotion of their respective reasons, based on analysis of current situation and existing problems of the NongFu Spring, it is concluded that in terms of price, product, distribution and promotion countermeasures, for other domestic beverage products manufacturer channel list of goods to provide the reference to solve problem, and to provide lasting power The NongFu Spring's own development. Key words: The NongFu Spring, Channel management, Fleeing goods

防窜货系统解决方案

防窜货系统解决方案概述随着电子商务的迅速发展，窜货问题也逐渐凸显。窜货是指厂家产品在未经授权的渠道上销售，给品牌商和授权经销商带来了重大损失。为了解决窜货问题，一种防窜货系统被广泛采用。本文将介绍防窜货系统的工作原理及其解决方案。一、防窜货系统的工作原理防窜货系统是一种通过技术手段保护品牌商权益的系统。其核心原理包括以下几个方面： 1.授权认证：防窜货系统通过提供授权认证功能，确保只有授权的经销商才能销售厂家产品。经销商需要通过特定的认证流程，获得品牌商的授权才能正式销售产品。这种认证机制有效地防止了未经授权的渠道销售厂家产品。 2.商品追溯：防窜货系统通过对商品进行唯一的标识和追溯码生成，可以追踪每一件商品的来源和流转路径。这使得品牌商可以通过系统查询商品的流转轨迹，及时发现窜货问题并采取相应措施。

3.线上线下一体化管理：防窜货系统实现了线上线下销售渠道的一体化管理。通过对线上销售平台和线下门店的统一管理，品牌商可以全面掌握销售情况，确保销售渠道的合法性和合规性。 4.实时监控与报警：防窜货系统可以实时监控销售渠道的情况，一旦发现异常销售行为，如窜货、价格倒挂等，系统会及时发出报警，品牌商可以迅速采取措施解决问题。二、防窜货系统的解决方案为了有效解决窜货问题，防窜货系统需要提供全方位的解决方案。下面是一些常见的解决方案： 1.授权管理：防窜货系统可以提供完善的授权管理功能。针对不同的经销商，可以设置不同的权限级别和销售区域，确保授权经销商的合法权益。 2.商品追溯：防窜货系统可以为每一件商品生成唯一的追溯码，并与商品信息进行绑定。经销商在销售商品时扫描追溯码，系统可以实时记录商品流转轨迹和销售情况，确保商品的合法性和来源可追溯。 3.销售渠道监控：防窜货系统可以对销售渠道进行实时监控，包括线上销售平台和线下门店。系统可以对销售数据进行分析和监测，发现异常销售行为并及时报警，品牌商可以迅速采取措施处理。

酒类行业防窜货解决方案

酒类行业防窜货解决方案 ___年0___月___日___胜龙科技股份有限公司原创厂商信息厂商名称：___胜龙科技股份有限公司对于商品而言，分销渠道的控制是极为重要的。由于区域价位政策的不同，商品不能跨区销售。但分销商在利润驱使下，经常将在自己既定区域内分销的产品越境销售到其他区域。窜货造成市场销售价格混乱，使其他分销商利润受损，销售积极性下降，最终造成市场销售萎缩。窜货，还有假货是商品分销中的顽症，是大多数商品流通批发企业或工业生产企业不可回避的问题。胜龙防窜货解决方案简介胜龙科技防伪防窜货管理系统，采用单品管理模式有效解决上述问题。系统借助灵活多样的赋码技术，为每一件单品进行标识，并通过技术手段，有效保留产品的唯一身份信息，让消费者或市场稽查人员可以通过电话、短信、互联网等多种方式对识别码进行核查，辨别商品的真伪与物流信息。帮助企业对商品在分销网络中的有序流动实现严格的监督和控制，有效的杜绝窜货行为发生，防范假冒伪劣的冲击，高企业的渠道管理水平，降低和规避渠道风险。 1、商品身份码生成系统用户通过系统的数据管理模块，利用先进强大的随机加密技术生成随机加密数码存放于系统数据库中，每一个号码都不相同，相对应一件产品，每一件产品都有唯一的“身份识别码". 2、商品身份码标识系统标识具有特殊性，无法采用制版批量印刷的方法生产，只能采用与商品身份码生成系统联网的数码喷印或数码印贴技术，才能保证每一组数码均为合法有效之身份码。标识经厂家确认后，对应的数码存进计算机数据库，标识有效。该数码存储于计算机数据库系统中，同时用与pc联网的喷码机或数码印贴机将商品身份码标识数码喷印在于商品或其外包装上。在用户的生产现场，通过喷码机或条码印贴机等专用标识设备，将数码喷印或者印刷在产品标签表面上，当企业向经销商发货时，利用条码pos机扫描出库产品包装箱上的条码并自动记录销往的地区。当商品在市场销售进行商品身份查询时，本系统会根据产品

串货案例分析

串货案例分析窜货，又称为倒货、冲货，就是产品越区销售。一、娃哈哈是怎样控制窜货的娃哈哈集团公司2002年的销售收入超过60亿元，成为中国饮料业当之无愧的老大。娃哈哈的每一个产品都没有高的技术含量，不存在技术壁垒，但娃哈哈却步步领先，一枝独秀，为何？这与其牢不可破的分销网络是密切相关的，而分销是企业最难控制和管理的内容，特别是其中的窜货问题，是所有企业面临的共同难题，被称为分销渠道的一个“顽疾”。娃哈哈曾经出现过严重的窜货现象，现在却基本上控制了窜货。那么，娃哈哈是怎样整治分销渠道的这个“顽疾”的呢？其实，从娃哈哈的管理制度上和实际操作中我们可以看出娃哈哈手握着对窜货极具杀伤力的“十把利剑”。一、实行双赢的联销体制度娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网络。娃哈哈采用保证金的方式，要求经销商先打预付款。打了保证金的经销商，与娃哈哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的交易组织。娃哈哈公司董事长兼总经理宗庆后称这种组织形式为“联销体”。经销商交的保证金也很特别，按时结清货款的经销商，公司偿还保证金并支付高于银行同期存款利率的利息。宗庆后说：“经销商打款的意义是次要的，更重要的是维护一种厂商之间独特的信用关系。我们要经销商先付款再发货，但我给他利息，让他的利益不受损失，每年还返利给他们。这样，我的流动资金十分充裕，没有坏账，双方都得了利，实现了双赢。”娃哈哈的“联销体”以资金实力、经营能力为保证，以互信、互助为前提，以共同受益为目标指向，具有持久的市场渗透力和控制力，并能大大激发经销商的积极性和责任感，这些对防止窜货具有重要意义。二、实行级差价格体系娃哈哈现在的销售网络构成是公司——特约一级经销商——特约二级经销商——二级经销商——三级经销商——零售终端。如果娃哈哈不实行严格的价格管理体系，由于每个梯度都存在价格空间，这就为重利不重量的经销商窜货提供了条件。特别是如果特约经销商自己做终端，就可获得丰厚的利润。为了从价格体系上控制窜货，保护经销商的利益，娃哈哈实行级差价格体系管理制度。娃哈哈为每一级经销商制定了灵活而又严明的价格，根据区域的不同情况，分别制定了总经销价，一批价，二批价，三批价和零售价，在销售的各个环节上形成严格合

飞鹤窜货案例

飞鹤窜货案例飞鹤作为国内婴幼儿奶粉市场的领导者，其高品质、安全的产品备受消费者青睐。然而，2019年初，一起窜货事件打击了飞鹤品牌形象。窜货事件始于湖南一家飞鹤授权门店在京东平台销售非正品飞鹤奶粉。这一事件很快引起了公众关注，随后涉及到多个电商平台和实体店，甚至包括一些超市和小卖部。事情发酵后，飞鹤迅速采取行动，派遣工作人员深入各地调查，同时加强了内部管理和对经销商的监管。在事件中，飞鹤的坦诚清晰得到了认可。公司第一时间公开回应事件，对消费者和代理商进行了明确的说明和承诺，同时加强了对经销商的监管和考核。此外，公司还采取了多项措施，包括配合公安机关抓捕窜货者、加强电商平台的管控等，积极维护品牌形象。事件后，飞鹤采取了多项措施加强品牌建设。公司出台了更加严格的销售政策，加强了代理商的管理和培训，并推出了“阳光购”APP，实现了产品溯源和真伪查询。此外，公司还增加了产品的生产批次码和防伪标识，提升了产品的安全性和可信度。飞鹤窜货事件给品牌带来了很大的负面影响，但公司通过及时的反应和行动，加强了品牌管理和建设，最终赢得了消费者的信任和认可，

证明了坦诚清晰的重要性。飞鹤窜货案例（续）在此情况下，飞鹤公司决定采用以下策略应对窜货问题： 1. 增加供应量：加大对代理商的配货量，确保他们能够满足市场需求，从而降低窜货的必要性。 2. 改善渠道管理：与代理商建立长期稳定的合作关系，加强渠道管理，提高渠道的控制力，从而防止窜货。 3. 加强品牌推广：提高品牌知名度和美誉度，让消费者更信任飞鹤的产品，降低购买飞鹤产品的风险和代理商进行窜货的可能性。 4. 采取法律手段：对窜货行为进行严格打击，提高违法成本，让代理商和批发商能够更加自觉遵守相关规定。通过以上措施，飞鹤成功地控制了窜货问题，取得了突出的业绩表现。此案例告诉我们，针对市场上出现的问题，企业应当制定相应的应对策略，同时，应当密切关注市场动态，及时调整策略，确保企业能够稳步发展。

预谋窜货,仅仅只为报复？--一次十分少见的窜货案例_市场营销

预谋窜货，仅仅只为报复？－－一次十分少见的窜货案例_市场营销论文_管理学论文_ 说到渠道管理，免不了就会谈及各渠道成员或经销区域之间的窜货冲突，这几乎已经成了一些营销渠道专家的口头禅了，但纵观国内的各类营销书籍、刊物和各类专业网站上所介绍的窜货案例，所讲的都是因为厂家的销售政策漏洞或成员之间纯粹的利益驱使，譬如甲地的经销商为了得到厂家的销售奖励而大肆向乙地倾销，造成区域销售网络的波动，但很少见的是：一个根本不是网络内的经销商，竟然动用自己的数万元资金，并且有预谋地计划了一连串的窜货行动，致使某企业的全省销售网络，在窜货后的两个月之内彻底崩溃。这是我营销生涯中所见到的一个最特殊的窜货案例。龙岩，是福建省的一个地级城市，地处福建省西部，也称“闽西”，它是闽粤赣三省的交通要冲和物质集散地，城市总面积1.91万平方公里，人口285万人，有近百万海外侨胞和港澳台同胞居住。就是这么一个小城市，2000年却成为国内许多啤酒品牌互相交锋的战场，这个不起眼的小城市，其啤酒的年销量竟然可以超过比它大得多的漳州，从而不但吸引了惠泉、贝德等本地品牌的竞争，深圳的金威，广州的珠江以及青岛啤酒等国内强势品牌几乎都以各自的渠道进入该市场参与竞争。事情的起因是这样的，王某是X啤酒龙岩区域经理，该品牌虽然没有惠泉的名声响，但在龙岩的实际啤酒销量却要超过惠泉，王某因此成了公司的红人。 X啤酒经销商张老板，由于其具有在当地独一无二的销售网络，在龙岩的啤酒行业是举足轻重的人物，被当地工商税务和政府部门列重点标兵。王某也以搞好客情关系为由，跟张老板的关系非常密切，两人除了正常的工作，业余时间也是经常在一起吃喝玩乐，几乎行影不离。关系好了，王某说话也无所顾忌了，一次在酒过三巡之后对张老板说，如果张老板今年的销量突破500万（虚拟数字）的话，公司将额外奖励他一辆别克轿车。王某的许诺，其实也是事出有因，年初公司的营

酒厂窜货案例

酒厂窜货案例篇一：串货案例小王在1999年3月份被公司派往A地负责市场开发工作。公司曾经连派两人去A地建立营销网络，然而都没有成功，小王去A地的一个重要任务就是理顺营销渠道，建立营销网络，为顺利进入A地奠定基础。然而小王驻扎A地以后，却不知如何解决，虽然ｘｘ酒在A地具有一定的知名度。当时A地有：（1）大型商场15家；（2）连锁超市20家，其中8家为私人投资兴建，5家为A地糖酒总公司投资兴建，7家为A地商业局的实体。目前营业良好，而且白酒和啤酒在超市销售良好；（3）A地有8家酒水批发大户控制着55的市场份额，但经常拖欠厂家货款，使厂家的资金周转陷入被动。在这种情况下，如果您是小王，请您阐明一下进入A地第一天起，应如何理清建立健康的营销网络的工作思路？分析：建立健康而有效的营销网络是小王进驻A地的首要工作，同时又是一个巨大挑战。因为企业曾连派两人去建立营销网络，却没有获得成功。一般来讲，问题可能出在以下三个方面： (一)对A地整个白酒市场状况和经销商的情况不了解； (二)经销商政策不合理，没取得经销商的合作认同； (三)集团总部提供的销售支持不够。所以小王进驻A地以后，首先要对15家大型商场，20家连锁超市和8家酒水批发大户进行全面调查和认真分析。调查内容包括经销实力、资信、经销品种、发展潜力、合作愿景、信誉等等。注意大量的信息和数据来自于扎实而科学的市场调查和数据模型分析，而非单一的对方自我介绍。在此基础上，对商场、连锁超市和酒水批发大户进行优劣分析，这是从中选择和确定经销商的重要依据；其次要对A地的白酒市场，尤其是竞争对手进行整体的分析，以便“知己知彼”，制定切中

飞鹤窜货案例的再解析

飞鹤窜货案例的再解析飞鹤窜货案例的再解析 1. 介绍飞鹤窜货案例飞鹤窜货案例是一起在市场上引起关注和讨论的事件。所谓“窜货”，是指企业在某个地区的经销商或分销商未授权的情况下销售其产品，违反了原本的合作协议。飞鹤作为一家知名的婴幼儿奶粉品牌，在中国市场上享有很高的声誉，但近年来频繁出现窜货现象，引发了广泛的争议和质疑。 2. 分析窜货现象的原因 2.1 婴幼儿奶粉市场的巨大利润吸引了不法分子，他们通过窜货获取高额利润。 2.2 部分经销商或分销商往往在价格优惠或供应不足的情况下选择窜货，以满足市场的需求，但同时也损害了品牌的声誉和信任。 2.3 部分消费者对飞鹤产品的品质问题存在质疑，导致他们更容易接受低价的窜货产品。 3. 窜货对飞鹤品牌形象的影响 3.1 窜货现象严重削弱了飞鹤在市场上的品牌价值和影响力。 3.2 飞鹤的市场份额因为窜货而下降，品牌在消费者心中的形象也受到

了负面的影响。 3.3 飞鹤发现窜货问题后，采取了多种严厉措施，例如向窜货者发出律师函或起诉窜货者，以维护品牌形象。但这些措施虽然有效，但也带来了额外的成本和负面影响。 4. 飞鹤应对窜货问题的措施和策略 4.1 建立更加严格的经销商管理制度，对经销商的资质进行审查和筛选，加强对经销商的培训和监督。 4.2 加大对窜货者的打击力度，加强对窜货渠道的监测和打击，维护市场秩序。 4.3 通过提高自身产品的质量和服务水平，增强消费者对品牌的信任和忠诚度，减少消费者对窜货产品的需求。 4.4 积极开展宣传和教育活动，向消费者普及婴幼儿奶粉产品的知识和购买渠道，引导消费者选择正规渠道购买产品。 5. 该案例的启示和教训 5.1 建立良好的渠道管理制度是防止窜货发生的基础。 5.2 加强对消费者的宣传和教育，提高消费者对正规渠道购买产品的意识和认知。 5.3 强化合作伙伴间的沟通和合作，形成良好的合作关系，减少窜货的发生。 5.4 飞鹤公司应不断完善自身的品牌形象和产品质量，提高市场竞争力，以吸引更多消费者选择正规渠道购买产品。

窜货案例

快速消费品窜货治理案例分析新年伊始，刚度过快乐的新年，小王就被市场上突如其来的窜货，搞的晕头转向。第一个月任务也没能完成，客户埋怨小王无能，公司批评小王玩忽职守！小王自己也搞不清楚这么多的窜货从什么地方钻出来。公司给小王下了死命令，第二个月完不成任务就要下课。客户要求小王尽快查明真相，否则要求公司换业务员。面对尴尬的局面，小王如何开展工作？小王开始对区域内的窜货原因进行调查：原来在年前的时候，临近的区域市场为了完成任务，给经销商制定了较高的任务，并设置了可观的超额奖。经销商为了拿到超额奖，对小王管理区域市场进行了低价窜货。小王如实向公司做了汇报，公司对窜货区域经销商和业务员进行了处罚。但是面对大规模低价窜货所造成区域价格混乱的局面，小王应该如何应付呢？小王对区域内的窜货现象进行了总结发现：这次低价窜货影响比较大的是流通渠道的大批发客户，而终端商店，小超市等销售终端没有受到影响，而这些销售终端也是该区域经销商的销售盲点。通过这次市场调查，使小王认识到：一次窜货可以制止，难的是长期控制窜货。而真正控制窜货的关键就是控制销售终端。小王把自己的想法跟经销商进行了沟通，经销商认可了小王的观点并很快加大了对销售终端的铺货力度。通过控制销售终端，销量不仅得到提高，产品群也得到丰富，整体利润得到提高。更重要的是销售终端控制的加强在一定程度上削弱了大批发户的销售数量和在本区域内销售本产品的势力，使窜货现象得到良好控制。但是，大批发客户的存在也不容忽视。小王开始对市场上的大批发户进行统计总结，并对影响力较大的批发户签定特约经销商加强对产品价格的维护。尽管还有少数的大批发户窜货，但是市场总体价格体系得到控制，市场得到良性发展，销量也得到快速增长。一、窜货的根源在于厂家。窜货是因为厂家的营销政策和销售管理出现漏洞，给经销商以可乘之机。“营销系统没有作好，市场迟早会出问题的”。窜货的诱因可能是厂家的返利政策。递进销量的返利政策是把双刃剑，对调动经销商的积极性有一定作用，但很容易诱导经销商冲量来拿到更高一级的返利。当年终经销商冲量导致库存压力过大时，往往通过窜货或直接降低出货价来迅速套现，严重影响市场正常秩序，使价格体系趋于混乱。很多企业都采用递进销量的返利政策，有运用得如火纯青的，如娃哈哈，也有一些台资和外资企业做得一塌糊涂。递进销量的返利政策是否运用成功，关键是企业能否做到经销商的铁腕掌控。我的营销实践是对中小企业而言，如果对经销商的控制力有限时，递进销量的返利政策弊大于利，应慎重采用递进销量的返利政策。二、只有消除了源头，恶性窜货才能根除。企业必须树立“市场秩序是第一位”的观点，没有稳定的市场秩序，再红火的销量也难持久。

9月窜货典型案例处理通报

内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司常温事业部销售管理中心文件蒙牛常温销字〔2018〕20号 2018年9月窜货典型案例处理通报一、上海分销商“上海金歌商贸有限公司”“上海伟晨贸易有限公司”私供货拼多多电商平台，取缔上海金歌经销权，针对上海伟晨严重警告，再发生类似情况给予双倍考核。根据大区反馈拼多多电商平台低价销售蒙牛产品：真果粒蓝莓/草莓果粒风味酸奶康美笑脸包200g×10包，售价49.9元/提，平台店铺名称：妙可乳品，产品日期：2018-8-27，发货地点：上海市，经购买产品批次查证锁定为上海分销“上海金歌商贸有限公司”“上海伟晨贸易有限公司”，经上海二次查证实为上海金歌商贸有限公司从上海伟晨贸易有限公司调货供给拼多多平台。处理结果： 1、取缔“上海金歌商贸有限公司”经销权； 2、针对上海伟晨贸易有限公司严重警告，再发生类似事件则给予双倍考核。

二、江苏大区“宿迁市天地缘商贸有限公司”窜货环比涨幅高，市场封顶考核20万元，RBU经理考核1000元。 9月江苏大区“宿迁市天地缘商贸有限公司”共计窜货6起113件，8月窜货1起15件，窜货起数环比增长500%，窜货数量环比增长653%。处理结果：市场封顶考核20万元，RBU经理考核1000元。三、安徽大区“芜湖市合仁商贸有限责任公司”窜货频次高，市场跨大区窜货封顶考核20万元，大区内窜货考核4万元。 9月安徽大区“芜湖市合仁商贸有限责任公司”窜货11起191件，其中跨大区窜货至江苏太仓、丹阳、无锡及盐城4个市场，共计窜货5起140件；大区内窜货至安庆、南陵及马鞍山3个市场，共计窜货6起51件；涉及纯甄、特仑苏、纯奶及酸酸乳四个品类。处理结果：市场跨大区窜货封顶考核20万元，大区内窜货考核4万元。四、津冀大区特通经销商“石家庄华阳商贸有限公司”大区内窜货覆盖范围广，市场封顶考核5万元，特通主管封顶考核1500元。 9月津冀大区特通客户“石家庄华阳商贸有限公司”大区内窜货共计9起560件，覆盖望都、辛集、邢台、唐县、新乐、定

伊利窜货的案例

伊利窜货的案例：某地经销商A在伊利公司的授权下，负责该地区的伊利产品营销工作。然而，在执行过程中，A发现其他经销商B在该地区销售的伊利产品价格低于市场价，且销量可观。A认为这是窜货行为，不仅损害了公司的利益，也破坏了市场秩序。于是，A采取了相应的措施，来处理这个问题。具体操作过程如下：首先，A联系了B，并告知其窜货行为违反了公司的规定和市场秩序，并对其和整个市场产生了负面影响。同时，A还强调了授权经销商的身份和权利，并告知其将采取进一步行动。其次，A对市场进行了深入的分析，找出了窜货的根本原因。经过调查，A发现B之所以低价销售产品，是因为该地区的市场需求量大，而竞争者产品的价格相对较高。B为了抢占市场份额，采取了低价销售的策略。因此，A认为解决窜货问题需要从市场供需关系入手，通过提高产品质量、加强品牌宣传等方式来增加市场需求，同时提高竞争者的价格水平。接下来，A与B进行了深入的沟通，解释了市场供需关系对价格的影响以及窜货行为对市场秩序和公司利益的损害。同时，A还提出了相应的解决方案，即与B协商达成协议，调整该地区的销售策略，确保价格的合理性。如果B能够遵守协议并维护市场秩序，A愿意提供一定的奖励和支持。最后，B经过深思熟虑后同意了A的方案，并签署了协议。此后，B调整了销售策略，提高了产品质量和品牌宣传力度，同时加强了对市场价格的监控和管理。经过一段时间的努力，市场秩序得到了维护，价格水平也得到了稳定。这个案例表明，经销商在处理窜货问题时需要深入分析市场供需关系和价格因素，同时与经销商进行沟通和协商，制定合理的解决方案并监督执行。在这个过程中，授权经销商的作用尤为重要，需要充分行使自己的权利和义务，维护市场秩序和公司利益。此外，公司也需要加强对市场的监管和管理，建立完善的制度和规范来约束经销商的行为。

窜货的原因及应对策略

目录摘要 (3) 1.绪论 (5) 1.1 研究背景 (5) 1.2 研究目的和意义 (5) 1.3 研究的方法和内容 (5) 2.1. 营销渠道的基础理论 (6) 2.1.1 营销渠道的定义 (6) 2.1.2 营销渠道的功能 (6) 2.1.3 营销渠道的冲突 (7) 2.2 窜货概述 (7) 2.21窜货的定义及表现形式 (7) 2.22 国内外窜货现状 (8) 2.窜货的起因 (10) 2.1 商品的价格差 (10) 2.2 销售管理政策失误 (10) 2.3产品包装没有差别化 (10) 2.4对经销商的激励政策不恰当 (10) 2.5渠道管理的窜货漏洞 (10) 2.6营销员受到利益驱使鼓动经销商违规 (11) 3. 窜货的应对策略 (12) 3.1 签定不窜货乱价协议 (12) 3.2 完善营销的政策 (12) 3.2.1制定合理的价格体系 (12) 3.2.2 制定合理的激励政策 (12) 3.2.3 制定合理的专营政策 (13) 3.3 完善分销渠道 (13) 3.3.1 合理选择经销商 (13) 3.3.2 合理划分区域市场 (13) 3.4 提高产品包装技术含量，控制货物的流向 (13) 3.5 建立健全窜货控制体系 (13)

4统一企业饮品窜货分析 (15) 3.1公司基本信息 (15) 3.2. 调查目的 (15) 3.3 调查方式 (15) 3.4 统一企业饮品窜货的主要原因 (15) 3.5统一企业饮品窜货的应对策略 (16) 致谢 (18) 参考文献 (19)

窜货的原因及应对策略摘要：随着市场经济的深入进行，国内分销行业得到快速发展和变革，但在其中也出现了部分分销商的不规范做法如窜货，给厂商和其它渠道成员都造成了不小伤害。有市场分割，必然会有窜货行为，窜货被称为“销售渠道的顽疾”。本文的研究从营销渠道和窜货的概述入手；接着，本文又详细分析了出现窜货现象的原因；然后本研究课题重点提出了解决营销渠道中窜货的应对策略。比如实行级差价格体系，建立科学的经销商制度，严明的奖罚制度和全面的激励措施等；最后，通过阐述统一企业饮品案例分析了该公司出现窜货的原因及应对策略。关键词：营销渠道；窜货；原因；策略

食品营销实务案例分析及答案

案例分析及答案1 案例：小王在1999年3月份被孔府家集团派往A地负责市场开发工作。公司曾经连派两人去A地建立营销网络，然而都没有成功，小王去A地的一个重要任务就是理顺营销渠道，建立营销网络，为孔府家集团顺利进入A地奠定基础。然而小王驻扎A地以后，却不知如何解决，虽然孔府家酒在A地具有一定的知名度。当时A地有：（1）大型商场15家；（2）连锁超市20家，其中8家为私人投资兴建，5为A 地糖酒总公司投资兴建，7家为A地商业局的实体。目前营业良好，而且白酒和啤酒在超市销售良好；（3）A地有8家酒水批发大户控制着55%>的市场份额，但经常拖欠厂家货款，使厂家的资金周转陷入被动。在这种情况下，如果您是小王，请您阐明一下进入A地第一天起，应如何理清建立健康的营销网络的工作思路？

分析：建立健康而有效的营销网络是小王进驻A地的首要工作，同时又是一个巨大挑战。因为孔府家集团曾连派两人去建立营销网络，却没有获得成功。一般来讲，问题可能出在以下三个方面： (一) 对A地整个白酒市场状况和经销商的情况不了解； (二) 经销商政策不合理，没取得经销商的合作认同； (三)集团总部提供的销售支持不够。所以小王进驻A地以后，首先要对15家大型商场，20家连锁超市和8家酒水批发大户进行全面调查和认真分析。调查内容包括经销实力、资信、经销品种、发展潜力、合作愿景、信誉等等。注意大量的信息和数据来自于扎实而科学的市场调查和数据模型分析，而非单一的对方自我介绍。在此基础上，对商场、连锁超市和酒水批发大户进行优劣分析，这是从中选择和确定经销商的重要依据；其次要对A地的白酒市场，尤其是竞争对手进行整体的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的销售政策和营销策略。例如，经销商通常同时经销几种产品，分重点销售、带货销售和自然销售等三种情景，这取决于合作厂

食品营销实务案例分析及答案

案例分析及答案1 案例：小王在1999年3月份被孔府家集团派往A地负责市场开发工作。公司曾经连派两人去A地建立营销网络，然而都没有成功，小王去A地的一个重要任务就是理顺营销渠道，建立营销网络，为孔府家集团顺利进入A地奠定基础。然而小王驻扎A地以后，却不知如何解决，虽然孔府家酒在A地具有一定的知名度。当时A地有：（1）大型商场15家；（2）连锁超市20家，其中8家为私人投资兴建，5为A地糖酒总公司投资兴建，7家为A地商业局的实体。目前营业良好，而且白酒和啤酒在超市销售良好；（3）A地有8家酒水批发大户控制着55%>的市场份额，但经常拖欠厂家货款，使厂家的资金周转陷入被动。在这种情况下，如果您是小王，请您阐明一下进入A地第一天起，应如何理清建立健康的营销网络的工作思路？