客户信息卡AB卡
来店（电）客户姓名：
销售顾问三表卡填写规范.docx
三表一卡填写说明（XX展厅） 规范填写三表一卡的目的：避免客户资源流失，便于分析管理客户，提高成交率。 ●明确工作目标 ●激发工作热情 ●提高工作效率 1.凡来店（电）客户必须由接待销售顾问按《来店 （电）顾客登记表》规定项目完整登记填写，没能 留下电话的也要对客户来店（电）的相关情况（如 某先生或某女士，来店或来电，进店离去时间等） 进行登记填写； 2.《来店（电）顾客登记表》中留有电话的客户（含 H级、A级、B级、C级）均应由接待顾问纪录到 《意向客户进度管控表》和《营业日报表》当中， 并按规定进行跟踪促进； 3.《意向客户进度管控表》里面记录的意向客户等级 推进的日期应当在《营业日报表》找到对应时间的 工作活动记录。 4.客户信息卡暂定为已成交客户开始建卡。（签定销 售合同后）
《来店（电）顾客登记表》 此表登记的顾客通常指第一次来店（电）的顾客，大家共用一张表，当日填写完成后交部门主管检查，确认内容真实，没有遗漏，保存好以备日后查用。 填写说明： 1．值班销售员接待客户（或接听来电）完毕后，应立即填写，若临时有事可稍后填写，但不应拖到下班前才来填写； 2．顾客名称、电话、进店-离去时间、销售顾问为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电）的相关情况（如某先生或某女 士，进店离去时间）进行登记填写； 3．拟购车型：指顾客来店（电）欲购的车型； 4．意向级别：销售员主观判断客户购买可能性及购买时间；意向级别符号含义：H：5日内；A：半月内；B：1个月内；C：2 个月左右； 5．进店-离去时间：指客户进店或来电至离开展厅或电话结束的时间； 6．洽谈经过：值班销售员对该顾客（或来电）接待情形的简述，要注重把握关键情节，简明扼要地填写； 7．现场交定金订车或当场成交的，在意向级别栏打“O”； 用途： 1、合计每天来店顾客批次（包含没留资料的顾客看来店（电） 顾客的多少；以周、月为单位，分析顾客来店规律，在一周 内哪几天来店顾客多，在一月内哪几天来店顾客多； 2、分析来店顾客不留资料与留资料顾客的比例，分析顾客不留 资料的原因，有针对性的采取对策；查看哪个销售员留不下 顾客资料的次数最多，分析原因。 3、通过地址可以分析来店顾客的分布区域 4、进店-离去时间可以反应销售员的接待能力、客户的意向等 级以及客户在一天内的来店规律；一般来说，来店30分钟 左右的顾客成交率最高。
如何跟进意向客户当中遇到的问题
如何跟进意向客户当中 遇到的问题 集团公司文件内部编码：（TTT-UUTT-MMYB-URTTY-ITTLTY-
如何逼单 （一）我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。 我们来探讨以下如何逼单？ 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方， 想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀 鬼。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什 么？他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户
如何建立客户档案
如何建立客户档案 为了准确掌握顾客在消费过程中的各种需求，培养酒店忠诚的消费群体，达到信息互动共享，全面提升服务质量的目的，客史档案在酒店管理的重要性日益凸现，客史档案管理已成为酒店基础管理工作之一。 一、酒店餐饮客源的分类 酒店客源按照年度餐饮消费金额大致可分为三类：A类，酒店大客户(VIP)；B 类，酒店普通客户（机关、企事业单位）；C类，酒店普通散客（或新开发客户）。在这三类客户中，要特别注重搞好A类和B类客户的客史档案建设。 二、客史档案的信息收集 客史档案能够较好地反映酒店的服务意识，拉近与客户之间的距离，让顾客产生信任、安全、亲切和家外之家的感觉。作为酒店员工，在服务中要用心倾听、细心服务，认真感受客人的一举一动，捕捉机会，尽可能多的获取顾客信息。要想达到这一目的，必须要全员参与，共同进行客史档案的建设和管理工作。门童和引领员是最早接触顾客的岗位之一，一名优秀的迎宾员能够在客人到来时准确地用姓氏尊称顾客，同时能够将宾客详细的信息，如特殊喜好、生日、联系电话、喜爱的菜品、爱喝的酒水等准确地传达给值台服务员或点菜员，引领员在与顾客交流过程中可委婉地询问客人的姓氏，并做好传递和记录工作。点菜员主要是为客人做搭配营养、合理用餐的引导工作，具有娴熟服务知识的点菜员有一定的权威性，她可以做宾客的向导，也是酒店产品对外宣传的桥梁。因此，在点菜过程中可运用婉转的语言与顾客沟通，并进一步了解客人的姓氏及特殊的喜好。 员和楼层服务员也是获得顾客信息的重要渠道。服务员可以通过用餐过程的细心服务，借询问茶水、酒水等机会，及时与客人沟通，及时记下客人的姓氏尊称，在服务中注意客人的举动，特别是对某一菜品的爱好等。在服务过程中，
浅析客户拜访报告
浅析客户拜访报告 不管是叫客户拜访报告，还是叫进度报告或作业报告，几乎每个销售代表都使用过某种形式的报告。理由也都很充分：”如果将销售拜访看作是举行一次会议，就必须做记录，以便让每个人都知道事情的进展，”一家销售人员培训机构Acclivus（编者译：阿克里乌斯公司）的董事长RandallMurphy（兰德尔）如是说。销售拜访报告对于稳定客源起着至关重要的作用。 RichConnell（康奈尔）认为，只要强调了准确的信息，拜访报告可以用来作为”咨询记录”。他在SmithKilineBeechamClinicalLabs（编者译：史密斯克莱.比切姆临床实验室）工作，负责对四位地区销售经理和三十六位销售代表的管理。”我需要大量信息，”他说：”例如所有的人员统计资料，谁是决策人物和具有影响力的人物，前台联系人是谁，办公室情况（如实验室的大小）如何，以及决策者的个人资料。” 信息的好处 掌握了以上这些信息及重点销售拜访的详细清单地，就有可能”开创一个引人入胜的全新领域和销售机会，”康奈尔说。销售代表自己也会从中受益。”如果某销售代表搬迁、调动、受伤或死亡，拜访报告所提供的客户信息可以为新任代表争取三个月时间优势”，即不得不用来重新建立这种重要信息库的销售时间。 但是，如果客户拜访报告只不过是随意填上几栏表格，这种报告即使再好，其作用也十分有限。最糟糕的却是形成了一种恐吓型的管理方式。如果销售代表将拜访报告盾作是给上司的自白书，而上司随时高举利斧，警惕着数字有无达到既定目标，他们肯定会对拜访报告极为反感。 基于上述原因，现在越来越多的销售经理正在摆脱以数字为基准的客户拜访报告的窘境，建立适应现代咨询式销售方式的新报告。 销售经理和销售代表对拜访报告的多数抱怨之辞都是针对老一套以数字为依据的模式。数字并不能说明全部问题。Val-Pak（编者译：沃尔帕克公司）的地区经理Richalzone（马尔松）先生，负责公司特许经营店的销售培训和管理。他说：”如果有二十五个空格或供填写姓名，销售都会把它填满。但是他们可能
汽车交车流程
一、接待服务 1、接待准备 （1）服务顾问按规范要求检查仪容、仪表。 （2）准备好必要的表单、工具、材料。 （3）环境维护及清洁。 2、迎接顾客 （1）主动迎接，并引导顾客停车。 （2）使用标准问候语言。 （3）恰当称呼顾客。 （4）注意接待顺序。 3、环车检查 （1）安装三件套。 （2）基本信息登录。 （3）环车检查。 （4）详细、准确填写接车登记表。 4、现场问诊 了解顾客关心的问题，询问顾客的来意，仔细倾听顾客的要求及对车辆故障的描述。 5、故障确认 （1）可以立即确定故障的，根据质量担保规定，向顾客说明车辆的维修项目和顾客的需求是否属于质量担保范围内。 如果当时很难确定是否属于质量担保范围，应向顾客说明原因，待进一步进行诊断后做出结论。如仍无法断定，将情况上报一汽轿车服务部待批准后做出结论。 （2）不能立即确定故障的，向顾客解释须经全面仔细检查后才能确定。 6、获得、核实顾客、车辆信息 （1）向顾客取得行驶证及车辆保养手册。
（2）引导顾客到接待前台，请顾客坐下。 7、确认备品供应情况 查询备品库存，确定是否有所需备品。 8、估算备品/工时费用 （1）查看DMS系统内顾客服务档案，以判断车辆是否还有其它可推荐的维修项目。（2）尽量准确地对维修费用进行估算，并将维修费用按工时费和备品费进行细化。（3）将所有项目及所需备品录入DMS系统。 （4）如不能确定故障的，告知顾客待检查结果出来后，再给出详细费用。 9、预估完工时间 根据对维修项目所需工时的估计及店内实际情况预估出完工时间。 10、制作任务委托书 （1）询问并向顾客说明公司接受的付费方式。 （2）说明交车程序，询问顾客旧件处理方式。 （3）询问顾客是否接受免费洗车服务。 （4）将以上信息录入DMS系统。 （5）告诉顾客在维修过程中如果发现新的维修项目会及时与其联系，在顾客同意并授权后才会进行维修。 （6）印制任务委托书，就任务委托书向顾客解释，并请顾客签字确认。 （7）将接车登记表、任务委托书客户联交顾客。 11、安排顾客休息 顾客在销售服务中心等待。 二、作业管理 1、服务顾问与车间主管交接 （1）服务顾问将车辆开至待修区，将车辆钥匙、《任务委托书》、《接车登记表》交给车间主管。 （2）依《任务委托书》与《接车登记表》与车间主管车辆交接。 （3）向车间主管交待作业内容。
意向客户的标准
意向客户的判断标准 一、怎样判断客户的意愿。 1、不要把自己的意愿强加给客户，并不是每个客户都如你想的那么容易达成。 2、要判定客户可有决定权，法人并不一定就是决策人，明确决策对象判定客户是否排斥。 3、二次跟进，客户的反映想法疑虑是否有优惠等都是取决于成单的因素。 4、客户对价格的要求和产品的认知度这一方面是客户想更一不了解。 5、如果客户提及计划和周期。一定要把准备好的东西给客户沟通好 6、客户要求见面这个时候你就要考虑你要准备的东西和能给的最大优惠和得到的最大利益。我们是做销售行业如果客户无理取闹尽量谦让但一定要有度，单可以不成但是人品不能丢。 二、意向客户的标准 1、找到决策人（我们俗称管事的），就算你聊得在多给你再多承诺，他不是管理你都会空欢喜一场。 2、对我们的产品有兴趣。他不一定是决策人但是他会把兴趣介绍出去。这是一个等回应的过程和一个二次甚至三次回访的过程。 3、明确对我们提出要求。就怕他们不提要求，要求越多说明他们越苛刻这样我们的收益就越高。因为要求越多我们服务的款项就越多，有要求才会有收入 4、解决双方问题。有问题才会有进步。解决问题不止我们会进步客户也会对我们有更好的推广作用。 5、上面的情况都达成，要决定购买时一定要准备好材料。走正规流程，如果这样都没成单就要考虑自身原因。 三、意向客户的分类 1、产生兴趣阶段，客户想了解不懂我们做什么，愿意了解产品，听我们讲解，愿意进行二次沟通（客户会介绍自己的情况，有注册公司计划，听了介绍有明确联系想法、不反感会认真听）多次沟通后还是这样就要考虑是否真的愿意或者同类竞争对手等 2、对我们有明确的需求，客户已经明确了解，需要深入了解甚至要求面谈。（客户已经在考虑在哪家，想对我们APP进行了解，主动询问我们的联系方式） 3、对我们产品的价值评估，认可我们但还存在疑虑。客户确定合作因自身原因还要等待（可以合作，但是有点担心。我们已经确定合作但是资金或者管理层等还没到位） 4、确定合作，已经确定合作但是没有订签订日期，（主动了解合作内容，询问优惠和付款的细节。询问什么时候可以上线。APP什么时候可以使用） 四、推进的方向好细节 1、是否只是想了解，有没有记账，注册的想法，是不是决策人 2、是否是决策人，是否了解我们大账房，有没有记账，注册的想法，是否见面详细谈 3、是否是决策人，是否已经认可大账房，合作条件的具备，是否明确合作的时间和付款方式
客户意向程度判断指标
客户意向程度判断指标 客户意向程度划分
一.A类客户 意向很强烈,整体得分90分以上,随时可以发生购买行为 1.有购买力和即时首付能力,收入高,是项目规律性的目标客户群 2.对楼盘区域没有大的抗性,对区域未来充满信心 3.对单价和总价均无抗性 4.喜欢楼盘的几个方面或者重要一点,其关注的恰恰是项目唯一性和稀缺性的 5.相信购买后能够带来较大利益,相信楼盘畅销;相信开发商的实力和信誉,认为购买没有风 险 6.购买入住后会较大的提高生活品质,改变自己的生活方式,对购买有信心,看房时候表现喜 欢的冲动 7.决策人没有大的疑虑,家人意见一致 8.锁定房源,担心调价和房源售出 9.可以随时定房,但是缺少鼓励和再次比较 二,B类客户 意向较强,整体得分70分以上,通过培养,鼓动以及客户方面对比,随时与家人商量后购买 1.有购买力,通过筹措有首付能力 2.对楼盘区域没有大的抗性,对区域未来充满信心 3.对单价,总价有一定抗性,但是通过对比可以消化 4.喜欢楼盘的几个方面或者重要一点 5.相信购买后能够带来较大利益,相信楼盘畅销;相信开发商的实力和信誉,认为购买没有风 险 6.购买入住后会较大的提高生活品质,改变自己的生活方式,对购买有信心 7.需要与家人商量 8.通过比较,鼓动可以购买 三,C类客户 购买指数60分—70分 1.有一定购买力,或者购买力不强,但是购房针对性不强,到现场目标不明确 2.需要与决策人或者家人商量 3.对区域有一定抗性 4.对现在购买有很多疑虑,对单价,总价有一定抗性 四.D类客户 购买指数量60分以下 1.购买力不强,不是楼盘的阶层客户层 2.对区域,价格,部份等均有抗性 3.看房没有目标或者与楼盘标准不合 4.随便看看或者近期不急买房子
如何识别有真正购买意向的客户
如何识别有真正购买意向的客户 一、购买行为的辨别 辨别客户首先确定该客户是否会购买。 1.提问内容 （1）一般提问：包括价格、面积，是否有折扣…… （2）深入提问： a.物业管理费、交房时间、开发商情况等等； b.房产中介上下班时间、购房需要的资料和费用； c.电梯、门窗的品牌和具体房间面积。客户询问该房屋的家电是否包含等细节，实际上他 已经发送出想了解并购买的信号。如果客户不想购买，客户是不会浪费时间询问房屋细节的； d.询问售后服务，客户询问该房屋的售后服务细节，实际上他已第3次发出购买的信号。客户只有真心要买产品时，才会关心产品的售后服务，所以一定要有耐心，千万别不耐烦。 2.房源选择 （1）房源的选择初期：在推荐上不要让客户有太多的选择，最好控制在两个选择范围，最多不能超过3个；对于犹豫不决的客户，帮助他做决定，锁定目标； （2）当客户对哪套房子感兴趣对于迟迟犹豫不决的客户应注意其购买意向是否发生变化。 3.来访次数 客户的回笼周期最好是在3天内，这段时间客户的热情度是最高的；现阶段，大多数意向客户的回笼时间会在一周左右；一个月内未回笼的客户，意向度大减，基本进入观望期和比对期。 4.讨价还价 （1）客户处于对于市场行情的不了解 （2）习惯性认为买东西就是要还价 (3）预算上有些许不足 5.付款方式和贷款 当客户提到付款方式和贷款问题时，往往开始计算盘点资金，但这个时候一些客户往往提出的付款方式和业主要求会有些出入，一般客户会提出要求延长签约时间和款项进帐时间，这也是经纪人判断的一个方法。客户对于这个问题越重视，往往意向度最高。 二、购买动机的辨别 （一）看 1.交通工具 交通工具是判别客户的远近程度，层次、生活习惯及职业的参考依据之一。 （1）自驾车：有自驾车是有经济实力的表现，但不代表车越高档购买的可能性越高，楼盘的品质与客户的档次越吻合，级别越接近，购买的可能性越大； （2）自行车、助动车和摩托车：骑自行车来的客户并不代表购买力就不足，这部分客户往往是附近的区域客户，对于楼盘的区域认知度最高，购买的可能性也很大，一般楼盘的初期，这部分客户的比例会较高；
汽车4S店各类表格模板
销售服务商运营管理表格序号分册归属表格名称格式要求 1 核心流程三表一卡奇瑞统一 2 奇瑞统一 3 奇瑞统 一 4 奇瑞统一 5 试乘试驾奇瑞统一 6 推荐7 奇瑞统一 8 奇瑞统一9 商谈报价奇瑞统一10 推荐11 新车交付 奇瑞统一12 奇瑞统一13 奇瑞统一14 客户关怀推荐15 推荐16 基础管理展厅管理推荐17 推荐18 推荐19 推荐20 推荐21 文件信息管理推荐22 推荐23 推荐24 推荐25 业务管理销售管理推荐展厅来电/店登记表展厅客流量统计表意向客户流失分析表意向客户跟踪卡试乘试驾预约登记表试乘试驾协议书试乘试驾管理表试乘试驾满意度评估表商谈报价单购车合同——推荐范本交车确认单交车预约登记表SSI抱怨记录表新客户回访登记表客户抱怨问题闭环管理表轮岗制排班表分组制排班表专职制排班表当班记录表5S管理销售服务商5S管理自检表范本销售服务商文件统计表销售服务商内部文件的基本格式销售服务商文件信息简报销售服务商文件发放回收记录表销售服务商工作计划表26 业务管理销售管理推荐27 推荐28 推荐29 推荐30 促销管理推荐31 推荐32 推荐33 推荐34 推荐35 推荐36 客户关系管理奇瑞统一37 推荐38 推荐39 推荐40 推荐41 推荐42 监督评价奇瑞统一43 现场督导推荐44 推荐45 推荐46 推荐47 推荐48 持续改进推荐49 推荐50 推荐51 推荐营业目标
计划与实绩比较表奇瑞销售服务商各渠道销售目标分解表 月销售计划分配表绩效周进度管控表奇瑞销售服务商促销活动物料计划表奇瑞销售服务商促销活动广告传播计划表 奇瑞销售服务商促销活动公关软文计划表奇瑞销售服务商促销活动费用预算(结算)参考表奇瑞销售服务商促销活动客户登记统计分析表奇瑞销售服务商促销活动评估表奇瑞汽车客户档案登记表客户信息变更表客户信息分类表会员申请表会员积分申请表会员升级申请表销售日常工作管理销售顾问日工作检查表本店督导监控表二网督导过程监控表销售服务商立项整改计划书销售服务商书面销项申请书销售服务商整改项目延期/取消书运营管理综合指标分析销 售服务商运营与满意度改进计划三表一卡延伸分析月运营管理工作计划表月运营管理异常项目解决措施整改问题闭环管理表咨询类型序号日期客户姓名性别电话地址 拟购车型（时间）1 2 3 4 5 6 7 前台客户接待：客服经理：展厅来电/店登记表进-离来电(店) 信息来源□来电□来店□来电□来店□来电□来店□来电□来店□来电□来店□来电□来店□来电□来店来电/店信息来源：网络、电视、报纸杂志、广播、展会、亲友、路过、其他接待经过追踪后级别结案情形接待人备注客服经理：展厅经理：/店登记表意向级别及购买周期展厅客流量统计表时间段日期 1 2 3 4 5 6 星期08:00-10:00 10:00-12:00 12:00-14:00
汽车销售交车流程
交车流程方案 一、交车流程主要包括： ◇费用确认 ◇车辆交接（包括随车物品交接） ◇科学用车指导 ◇质量担保介绍 ◇交车仪式（包括合影留念） ◇售后部门参观 二、交车标准描述： ◇销售顾问利用《交车检查表》，陪同顾客绕车检查 ◇利用产品说明书，进行基本使用功能介绍 ◇核对《交车检查表》，请顾客在《交车检查表》检查确认并签收 ◇销售顾问通知服务顾问到新车发车区 ◇销售顾问向顾客推荐服务顾问并交换名片 ◇服务顾问向顾客介绍车辆的保修范围和保修内容 ◇对顾客可能利用的免费维护项目，服务顾问应重点介绍 ◇介绍售后服务部门的营业时间，预约流程，经销商服务热线 ◇说明发生故障时的联系方法和手续，如果顾客购买了保险，可简单介绍出险后的处理方法。◇协作人员：销售顾问、售后服务顾问。 三、交车仪式： ◇向顾客赠送小礼品（钥匙扣等）人车合影留念 ◇向顾客赠送附有建达车行附近简易地图的卡片，卡片上标有从店到
主干道的路线和最近的加油站 ◇卡片的背面可标明车行店销售热线和服务热线 ◇卡片应制作精美，便于保存，尺寸适合放入行驶证内 四、售后服务部门参观： ◇如果顾客有兴趣，可邀请顾客参观售后服务部门，体验售后服务流程。具体内容应涵盖： ◇介绍营业时间和预约系统 ◇介绍标准服务流程 ◇介绍本店购车客户可享有的优惠和待遇（如打折和免费洗车）◇引导顾客依次参观以下地点： ◇售后待修车的专用停车地点 ◇交互式预检区，并介绍诊断电脑 ◇维修工位 ◇用户休息室以及可上网电脑和吧台并说明这些都是免费的，使顾客对沃尔沃的售后服务有一个感性的预体验 五、与顾客道别时： ◇提示顾客，为保证服务质量，将有专人对顾客进行回访 ◇确认顾客可接收的回访时间和方式，并简要介绍回访内容 ◇目送顾客离去 ◇销售顾问向顾客发出短信表示感谢 ◇销售顾问更新CRM的相关内容
潜在客户信息卡
潜客信息卡 销售员：建表日期：客户编号: 客户基本资料 客户姓名：_____________________性别: □男□女职务：_______________ 生日:______年______月______日联系地址：_____________________________________________________ 县/区：_____________邮编：_____________ 固定电话：______________________移动电话：_______________传真号码：________________E-mail:________________ 客户来源： 结构来源：□展厅客源□续购客源□介绍客源□外拓客源 第一来源：展厅客源□来电□来店 续购客源□老客户续购 介绍客源□老客户介绍□零服推荐□亲友介绍□中介 外拓客源□市场活动□外拓宣传□总部潜客□数据库 信息来源：□报纸□电视□网络□114 □电台□杂志□介绍□海报□路过□外拓宣传□市场活动□户外广告 现有车型情况 1、现有车型：________________ 2、现有车辆评价：____________________________ 3、购车形态: □首次购车□增购车辆□报废更新□租赁 生活形态 1、客户类型：□个人□单位 2、行业分类: □个人□电力□公检法司□烟草□医疗卫生□公路交通:□通讯/电信□石油/石化□物流运输 □政府机关□铁路□房地产□纺织服装□工程建设□公共事业单位□改装厂□航空□工程建设□化工/能源□酒店餐饮□家电百货□金融保安□建筑/安装□矿山冶炼□客运旅游□农林牧渔水□汽车租赁□食品饮料□商业贸易□市政城管□文教科技□邮政□制药/医药□制造企业□其他___________ 3、车辆用途: □载货□通勤接送□商务接待□客货两用□家庭自用□改装 4、购买方式：□自筹□政府采购□贷款 5、预计购车时间：_______________ 购车预算：___________________ 是否置换车：□是□否 6、车辆配置要求：_________________________________________________________________________ 新车需求 1、车辆关注点: □品牌□价格□外观□内饰□配置□动力及操控性□服务□质量□其它_____________ 2. 意向品牌：□皮卡□轻卡□全顺□SUV 3、意向车型：________________ 4、客户初始级别：□O级□A级□B级□C级□D级
如何识别有真正购买意向的客户
如何识别有真正购买意向的客户？ 一、购买行为的辨别 辨别客户首先确定该客户是否会购买。 1.提问内容 （1）一般提问：包括价格、面积，是否有折扣…… （2）深入提问： a.物业管理费、交房时间、开发商情况等等； b.房产中介上下班时间、购房需要的资料和费用； c.电梯、门窗的品牌和具体房间面积。客户询问该房屋的家电是否包含等细节，实际上他 已经发送出想了解并购买的信号。如果客户不想购买，客户是不会浪费时间询问房屋细节的； d.询问售后服务，客户询问该房屋的售后服务细节，实际上他已第3次发出购买的信号。客户只有真心要买产品时，才会关心产品的售后服务，所以一定要有耐心，千万别不耐烦。 2.房源选择 （1）房源的选择初期：在推荐上不要让客户有太多的选择，最好控制在两个选择范围，最多不能超过3个；对于犹豫不决的客户，帮助他做决定，锁定目标； （2）当客户对哪套房子感兴趣对于迟迟犹豫不决的客户应注意其购买意向是否发生变化。 3.来访次数 客户的回笼周期最好是在3天内，这段时间客户的热情度是最高的；现阶段，大多数意向客户的回笼时间会在一周左右；一个月内未回笼的客户，意向度大减，基本进入观望期和比对期。 4.讨价还价 （1）客户处于对于市场行情的不了解 （2）习惯性认为买东西就是要还价 (3）预算上有些许不足 5.付款方式和贷款 当客户提到付款方式和贷款问题时，往往开始计算盘点资金，但这个时候一些客户往往提出的付款方式和业主要求会有些出入，一般客户会提出要求延长签约时间和款项进帐时间，这也是经纪人判断的一个方法。客户对于这个问题越重视，往往意向度最高。 二、购买动机的辨别 （一）看 1.交通工具 交通工具是判别客户的远近程度，层次、生活习惯及职业的参考依据之一。 （1）自驾车：有自驾车是有经济实力的表现，但不代表车越高档购买的可能性越高，楼盘的品质与客户的档次越吻合，级别越接近，购买的可能性越大； （2）自行车、助动车和摩托车：骑自行车来的客户并不代表购买力就不足，这部分客户往往是附近的区域客户，对于楼盘的区域认知度最高，购买的可能性也很大，一般楼盘的初期，这部分客户的比例会较高；
如何判断有意向的客户
如何判断有意向的客户 前言： 我们常见业务员应付经理的一句话就是：客户很不错，实力可以，网络也可以，信誉也很好，人很有诚意------ 我们谈得很好。应该很有做成的机会。”让经理白兴奋一场。 事实上，让他再跟多几次客户，他还是这样说。因为他已经错失良机了。误区在于，你把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果。1．有没有找到能够决策的人（最好是老板，是什么外贸负责人？最少是外 贸部经理，而不是外贸专员）2．是工厂还是贸易公司3．主要做什么产品，什么行 业，必须明确知道，之后能够有信息的匹配和 发挥我们行业的优势 4．敏锐的洞察力,观察力” ①厂房的大小，门前停的车，办公室环境（书法、合影、营业执照）②人员，素 质5．产品有没有出口的需求6．我们是否把产品讲清楚了并且讲得有一定的吸引力 7．客户是否对我们的产品某些方面的感兴趣，对我们产品某些方面提出看 法，并且跟我们的竞争对手做比较8．我们是否知道客户打算什么时间做平台（是近 期做还是一两个月之后 做），以及从侧面了解到客户的预算。9．我们是否知道客户做一个平台主要看中什 么因素10．是否知道有竞争对手正在跟近或者去谈过 1/ 2
11．有没有了解之前有没有做过外贸平台，做过哪些？效果如何？有的话为什么还要做另外一家。 12．有没有确认阶段成果，当场不能拿下的至少要明确下次见面的时间 为什么拜访客户的质量比较低的原因： 1．找客户的途径存在问题 2．扫客户的数量不够多 3．胆子还不够大 4．没有做好充分的准备 5．勤奋度不够， 6．能力还没有达到一定的层次 下个阶段的主题：“既抓量又抓质” 沟通要有分工' 2/ 2
如果判断客户的意向
如何辩别客户是否是准客户 从接待客户开始到过户完成是一个完整交易周期的话，那么买房中最花时间的应该是带看了，就好像买东西总喜欢货比三家一样，房子总要有对比才知道什么样的是合适的（要是在买房前可以先租一个月就好了），但是就怕客户会陷入到频繁的对比之中而浪费时间，要是能遇上购买意向非常精准的客户就完美了，但是看到喜欢的房源就马上购买的客户终究是比较少的，不过，如果经纪人能够快速识别一个客户是否有购买意向，识别客户是否为准客户，就可以有选择的判断，这名客户是否值得花过多精力去服务了。那么，如何辨别客户是否为准客户呢？ 1.第一次带看的时候，看客户的兴奋程度！如果是一名真的想买房的人，只要碰到有合心意的房子时，内心肯定是非常兴奋的！会问东问西，而且前后问题之间没什么逻辑性，很多问题会反复向经纪人索求一个明确的答案。主动性非常高则可以表明这是一名准客户。相反，如果一个客户在多次带看之后内心还是没有什么波澜，应该是属于没有什么购买欲望的客户了，建议把更多的精力花在其他客户身上。 表面上看起来好像购买欲很强，看过之后很是喜欢，可就是没有电话回应，给他打就说忙啊什么的，这种客户也可以放弃。 2.想知道客户购买的意向有多大，就要搞清楚首付有多少？付款方式？想买什么样的房子？等他的问题都说出来了再具体分析他的问题，一个一个的攻破，找出你给他推荐的房子的好处，适当的说出一点微不足道的小毛病可以加深客户满意度的。如果他很清楚的告诉你他的首付在多少？这样你差不多就可以分辨出有没有他要的房子或者什么样的房子适合他，他到底能不能买的起房子或急不急着买，这些都是经纪人必须要清楚的，察颜观色是很重要，要多问客户的情况，多和他聊，不要打断他说话，细心听客户讲他的情况，是有帮助的。 3.用心对待你的客户，客户意向如何，他都会在无意间表露。比如，如果客户在看房中觉得房型不错，但是在现场似乎并没有问出个所以然来，可以在看过房的